Curso de ventas para comerciales

Cápsula 1: ¿Qué es un Comercial?

En esta cápsula aprendemos la realidad del trabajo de comercial. Un comercial no es una persona que engañe, obligue o robe a los clientes, por el contrario, es una persona que ayuda a otra a tomar una decisión de compra. Además, se trata de la persona MAS IMPORTANTE de cualquier empresa (y por eso es la mejor pagada).

También vemos como un comercial debe estar en mejora continua, por eso siempre hay que estar aprendiendo y cada día es una oportunidad de superarte a ti mismo/a. Pero existen numerosas ventajas para ser comercial. Un médico al que se le mueren 3 pacientes…  ¡Es un matasanos! y un piloto que estrella un avión… no vuelve a pilotar otro. Sin embargo un comercial que visita 7 clientes y no le firma ninguno… le firman luego 3 y… ¡FELICIDADES! TIENES UN 30% DE EFECTIVIDAD

Resumiendo:

• Un comercial ayuda a sus clientes a tomar las decisiones de compra que más les convienen.
• Es la persona más importante de cualquier empresa y la mejor pagada
• Puede equivocarse todas las veces que haga falta, mientras nunca se rinda y aprenda de sus errores
• Debe estar continuamente aprendiendo y mejorando

 (Tabla ventajas/beneficios y tal)

Cápsula 2: El proceso de ventas

En esta cápsula hablamos del modelo A.I.D.A.R. Toda acción de venta conlleva una serie de pasos, los veremos uno a uno a continuación… 

Atención

Es la primera fase del proceso de la venta. Se produce cuando el prospecto se centra en lo que le vamos a decir. Debemos, antes que nada, lograr la atención del cliente en lo que le vamos a ofrecer (si no, nos ignorará)

Interés

Es la segunda fase del proceso de la venta. Se produce cuando el prospecto le da valor a lo que le proponemos. El interés de nuestro cliente es crucial para la venta. Si logras demostrarle que tu producto/servicio cubre alguna de sus necesidades harás que le interese.

Deseo

Es la tercera fase del proceso de la venta. Se produce cuando el prospecto quiere lo que le estamos ofreciendo. El deseo de nuestro cliente es lo que hará que acabe adquiriendo nuestro producto/servicio

Acción

Es la cuarta fase del proceso de la venta, donde se diferencian los que “casi” venden y los que realmente venden. Se produce cuando el prospecto quiere lo que le estamos ofreciendo. El cierre de ventas se produce cuando el cliente adquiere el producto o servicio que le hemos ofrecido.

Recomendación

Es la quinta fase del proceso de la venta, donde siempre tendrás nuevos clientes. Se produce cuando el prospecto te aporta referidos. La recomendación se produce durante el seguimiento del prospecto.

¿Cómo “sacar” referidos?

Si ya es cliente:

Durante una visita de seguimiento, pregunta al cliente si está satisfecho/a con el producto o servicio de tu empresa, si es así, proponle que te ponga en contacto con otras personas que conozca a las que les podría interesar.

Si no quiere comprar:

Si el prospecto no quiere comprar, quizás el producto no es para él/ella. Pregúntale si conoce a alguien a quien si le pueda interesar

Cápsula 3: Cierres de ventas

EN ESTA CÁPSULA VEREMOS ALGUNAS TÉCNICAS DE CIERRE. LOS CIERRES SON HERRAMIENTAS QUE NOS PERMITEN AYUDAR A NUESTRO PROSPECTO A TOMAR ACCIÓN Y CONVERTIRSE EN CLIENTE. 

Los cierres que vemos en esta cápsula son: 

• Cierre por conclusión
• Cierre prueba
• Doble cierre
• Cierre envolvente
• Cierre por equivocación
• Cierre rebote
• Cierre por compromiso
• Cierre máxima calidad

Cápsula 4: Manejo de objeciones

La objeción es una “pega” que nos pone el cliente a la hora de adquirir nuestro producto o servicio.

Generalmente las objeciones están motivadas por miedos o malas experiencias pasadas, por lo que debemos saber gestionarlas para ayudar al cliente a superarlas.

Es importante recordar que cuando te dicen “NO”, no te lo dicen a ti, se lo dicen a lo que le estás proponiendo en ese momento, y habría que lograr entender por qué.

Los tipos de objeciones que vemos en esta cápsula son: 

• Ya tuvimos algo como eso
• No queremos trabajar con ustedes
• Quiero hablarlo con mi padre / madre / socio / socia / esposa / esposo / tío / perro / gato…
• Es muy caro
• Tengo que pensarlo
• No puedo atenderlo
• Objeciones ocultas

Cápsula 5: Tipos de clientes

Aprendemos algunas generalidades que nos van a permitir clasificar perfiles de clientes y cómo tratar con ellos: 

• Por el ritmo de trabajo
  • El rápido
  • El Lento
  • El catedrático
• Por el temperamento
  • Sanguíneo
  • Colérico
  • Melancólico
  • Flemático

Cápsula 6: Cómo vender a empresas

En esta cápsula aprenderemos cómo vender a empresas. Una de las cosas más importantes es que ¡NUNCA trates con un empleado/a! en la puerta, la mayoría de los folletos o materiales que se dejan así no llegan a su destino. En lugar de eso, ve a hablar con la persona responsable de la contratación o compra de tu producto o servicio.

En la cápsula aprenderás a través de distintos ejemplos cómo hacerlo. 

Cápsula 7: Cómo vestir y comportarse

En esta cápsula, mediante algunos ejemplos, aprenderás los conceptos básicos sobre cómo elegir vestirse y comportarse. Además, aprenderemos a preparar reuniones con clientes viendo consejos como: 

• Conoce todo lo que puedas de la empresa.
• Lleva el material de trabajo y de cierre y conócelo perfectamente, ya que se basarán en él.
• Elabora una lista de las posibles objeciones del cliente y prepara argumentos para defenderlas.
• Si te citan por escrito, lo correcto es que llames para confirmar tu asistencia.
• Comprueba tu apariencia, evita ropa llamativa, lleva ropa adecuada, cuida el aseo personal, no uses gafas de sol y viste como la gente de la zona de la empresa
• Llega pronto (5 minutos antes). Conviene ir días antes para ver el sitio, si es fácil llegar… etc.
• Prepara la cita, la competencia va a hacerlo

Para ampliar esa cápsula te pueden interesar estos otros vídeos:

Cápsula 8: De dónde sacar clientes y gestión de rutas

Ya sabemos que existen tres mercados: caliente, tibio y frío. En esta cápsula aprenderemos cómo movernos en cada uno de ellos. 

PROSPECCIÓN EN CALIENTE

Características del mercado caliente:

• Son personas que ya conoces
• Ya tienen confianza en ti
• Es más fácil que confíen en el producto o servicio del que le hables
• Puedes permitirte cometer más errores

Trabaja las redes de contactos: ¿Cuántas personas de tu entorno SABEN que estás trabajando de comercial? ¿Con cuántas has hablado de ello? De ahí salen las “mangas” 

Elabora una lista de mínimo 100 personas que conozcas: (Familiares, amigos, la señora del quiosco, la vecina del quinto, el señor que pasea el perro todas las tardes en el parque frente a tu casa…)

Con todas y cada una de esas personas vas a hablar EN POSITIVO de tu trabajo como comercial, la empresa para la que trabajas, el producto/servicio que ofreces… y como te estás moviendo. Con quienes no tengas confianza… simplemente crea la relación. Por estadística al menos el 20% de esas personas te conectarán con un cierre de ventas, de forma directa o indirecta.

TIP EXTRA ¿Cuántas personas tienes agregadas en Facebook o Instagram? ¿Cuántos contactos de WhatsApp tienes? Eso son muchas personas para tu lista, piénsalo.

PROSPECCIÓN EN TIBIO

En la cápsula vemos el concepto de referido y explicamos algunas técnicas de captación de referidos como: 

• La lista Kobold
  (A veces restar es mejor que sumar)
• Llamada Blitzkrieg
  (ataque relámpago)
• Ofrece referidos
  (sólo sirve para canal empresas)

PROSPECCIÓN EN FRÍO

Hay que entender el concepto de captación y el de venta. 

• Hay que separar lo que es captación de lo que es venta
• Debemos dedicar tiempo a la captación y tiempo a la venta

Además, vemos distintas técnicas de captación: 

• ESTRATEGIA 1: ENCUESTA. Las encuestas nos permiten conocer las necesidades del cliente antes de que sepa que le vamos a vender algo
• ESTRATEGIA 2:
  PROSPECTAR POR TELÉFONO. Coger una lista de clientes a través de páginas amarillas, Mil Anuncios… etc. puede hacer que tengamos de forma rápida una semana llena de citas.  
• ESTRATEGIA 3:
  TRABAJO DE CALLE. No hay nada mejor que trabajar en el terreno para conseguir oportunidades comerciales

TRABAJAR POR ZONAS

• No vayas a lo loco, elige una zona y trabájala a fondo
• Consigue un mapa de la zona en la que vas a trabajar
• Conoce los horarios de los clientes que quieres visitar
• Peina calle a calle, no saltes de una a otra “del tingo al tango”

INVESTIGA Y PLANIFICA

• Cuanta más información tengas de tu ruta, mayor ventaja tendrás
• Planifica tu horario, ponte objetivos, planifica cuando y dónde vas a descansar…

Para ampliar esa cápsula te pueden interesar estos otros vídeos: